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Marketing Fieristico e Follow Up automatico

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Tutte le aziende che partecipano ad eventi fieristici di settore hanno un obiettivo principale: raccogliere il maggior numero di contatti di potenziali clienti e partner.

Per farlo serve una strategia chiara, specifica e dettagliata che passa attraverso diverse azioni, allestimento, brochure, biglietti da visita, comunicazione, staff, ma non è questo che voglio affrontare oggi.

Se l’obiettivo principale è la raccolta dei lead, quando la fiera è finita è necessario iniziare a trattare questi contatti che si sono raccolti durante l’evento, come farlo dipende dalla tipologia di informazioni che si sono raccolte, dai dati che si hanno in possesso.

Durante la fiera si dovrebbero almeno raccogliere il nominativo, il numero di telefono o di cellulare, l’indirizzo di posta elettronica diretto, non solo quello generale che potrebbe essere filtrato da qualche segretaria, ed altre informazioni che permettono di segmentare tra potenziali clienti, potenziali partner ed all’interno di questi due grandi gruppi le eventuali tipologie di settore, applicazione ed altri fattori determinanti.

La gestione dei Follow Up è molto importante è la chiave per trasformare un lead in un contratto firmato, fatturato e guadagno per l’azienda, lo si può trattare in maniera manuale consegnando tutti i dati al reparto commerciale della propria azienda oppure creare delle procedure automatiche attraverso la generazione di sequenze informative da inviare per posta elettronica che permettano di informare il potenziale contratto sui valori, la professionalità e le capacità dell’azienda.

L’azione manuale prevede la necessità di personale addetto, segretaria o addetto commerciale, che richiami ad uno ad uno i contatti raccolti e vada a ripresentarsi per fissare un appuntamento con il potenziale cliente per poi cercare di convincerlo a firmare un contratto con l’azienda.

Pur essendo un metodo che ancora oggi può portare vantaggi, l’uso di questo sistema non permette di informare il potenziale cliente sulle capacità aziendali, il commerciale si pone esclusivamente per vendere e portare a casa il contratto firmato, il potenziali cliente si trova messo di fronte ad un bivio con il rischio che la sua risposta sia negativa.

Gestire i Follow Up mediante una procedura automatica con sequenze informative, permette di scaldare ulteriormente il potenziale cliente, di fargli realmente capire come lavora l’azienda e spingerlo a sceglierla nel momento in cui deve decidere che ha bisogno di quel servizio.

Si tratta di “lavorare ai fianchi”, come fa il pugile con il suo avversario sino a farlo crollare, ma in questo caso non si lavora per demolire il cliente, ma per convincerlo che quello di cui ha bisogno, le sue necessità ed i suoi problemi li può risolvere solo l’azienda che si è fatta ricordare costantemente nella sua mente per valori di professionalità e capacità.

La gestione automatica dei Follow Up non è complessa, servono essenzialmente tre cose:

  • un software che permette di inviare le comunicazioni
  • le sequenze informative da spedire per posta elettronica, quest’ultime potrebbero essere diverse in base ai segmenti che si vogliono gestire, potenziali clienti o potenziali partner
  • landing page o pagine di riferimento sul sito aziendale per raccogliere il lead nel momento in cui decide di affidarsi all’azienda.

Le sequenze informative sono il cuore della gestione automatiche dei Follow Up devono contenere messaggi che informino, diano soluzioni, guide utili, pratiche, consigli, suggerimenti e tutta quella serie di contenuti che possono far percepire al contatto i valori, le qualità e la professionalità aziendale.

Per il software di gestione ne esistono moltissimi online, tra i principali ci sono GetResponse, Aweber, Mailchimp, Mailup, che a fronte di un pagamento mensile o annuale mettono a disposizione le loro piattaforme per gestire tutte le sequenze automatiche.

Il terzo aspetto fondamentale per gestire automaticamente i Follow Up è la realizzazione di Landing Page o pagine specifiche all’interno del sito aziendale che permetta al potenziale cliente di inviare la propria richiesta diretta nel momento in cui si sente pronto ad affidarsi all’azienda.

La gestione dei contatti raccolti durante la partecipazione ad una fiera è davvero molto importante, non va assolutamente trascurata, nemmeno va forzata la mano per trasformare il lead in cliente reale.

Grazie allo sviluppo dell’automatismo si riesce a dare maggiore sicurezza di azione all’azienda ed il reparto commerciale risulta più efficiente.

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1 thought on “Marketing Fieristico e Follow Up automatico

  1. Ottimo articolo Davide,
    mi sentirei di aggiungere di analizzare sempre accuratamente i dati provenienti dalle attività del follow up e campagne in genere tramite l’utilizzo di google analytics e lo strumento di google per ottenere url parametrizzati. Sicuramente un punto di forza in più se ben utilizzati.
    Infine segnalo un ottimo strumento per gestire l’invio di mail automatiche, molto completo che permette di segmentare l’audience e tanto altro, ed è http://www.activecampaign.com.

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