Captologia: la persuasione ai tempi del web

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La captologia, termine nato dalla “Computers As Persuasive Technologies” con il latino “captum”, è lo studio di come le tecnologie (ora il web in modo particolare) influenzano i comportamenti umani.
Il vocabolo e questo tipo di studi nacquero nel 1996 da B.J. Fogg (direttore del Laboratorio di Tecnologia Persuasiva della Stanford University), venendo poi approfonditi dallo stesso nel libro del 2003 “Tecnologia della persuasione. Un’introduzione alla captologia, la disciplina che studia l’uso dei computer per influenzare idee e comportamenti”.
Per questa scienza, oltre al contributo della Computer Technology, c’è soprattutto quello della psicologia che gioca una ruolo chiave. La persuasione, inisieme alla nuove tecnologie, si evolve e costituisce un nuovo emblema nel campo della persuasione, diventando in Italia oggetto di studio della WeBoot che offre dei contributi importanti per la ricerca e lo sviluppo del settore.
Rispetto ai consueti mezzi di comunicazione, la forza dei computer e della rete si concentra sull’interazione degli utenti orientando le persone ad effetture determinate azioni spesso in maniera inconsapevole:

Marketplace

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Un tempo, un semplice supermercato o anche un piccolo negozio, potevano essere considerati casi di studio per verificare l’efficacia delle tecniche di persuasione. Dalle offerte su una locandina, alle vetrine, fino alla posizione dei prodotti sugli scaffali, tutto era studiato per poter incentivare le vendite secondo le esigenze di marketing. Attualmente, eBay e Amazon, non fanno altro che riprendere determinate strategie adattandole all’online. Le fotografie, i voti dati dagli utenti per un determinato prodotto, i suggerimenti all’acquisto di un altro articolo correlato, sono tutte operazioni finalizzate a rendere l’utente quanto più informato e partecipe all’acquisto, colmando il “gap” che avviene durante una normale vendita offline.

Social network

Gli incontri associativi, le feste, le conferenze etc. un tempo erano queste le principali occasioni di aggragazione e di possibilità di ampliare i propri contatti, inoltre solo governi e aziende erano capaci – tramite i mezzi di comunicazione – di controllare le masse sfruttando i media come strumenti di persuasione. Il web inverte la piramide e con i canali social, ora anche la gente comune ha la capacità di esercitare influenza. Una pagina con molti “mi piace”, un video con molte visualizzazioni, i commenti ad un articolo etc. hanno il potere di manipolare sempre più il giudizio delle altre persone; se un numero consistente di utenti ha già effettuato una qualsiasi interazione, sarà molto più facile che queste stesse interazioni portino ad una maggiore viralità e approvazione da parte di tanti altri. Anche in questo caso, la capacità di stimolare feed back, diventa il perno della viralità e della persuasione.

Sito Web

Poter convincere le persone, è la conseguenza del fatto che queste possano fidarsi di noi. Il concetto è elementare, ma sull’online dienta vitale se si considera che rispetto all’offline vengono abbattute le barriere di spazio e tempo. Come poter sviluppare attenzione su un sito, potendo guadagnare la fiducia di chi ci legge? Una pagina web con un indirizzo fisico di chi lo edita è già un primo passo, aggiungiamoci contatti, materiale fotografico, link a fonti etc. dando la possibilità di farci conoscere e di ricevere rassicurazioni; sono tanti piccoli passi che però fanno la differenza tra un sito poco visitato ed uno che riesce a creare affiliazione.

Per concludere, pensare alla captologia in ottica 2.0 significa: dare una motivazione concreta che spinga l’utente a compiere determinate azioni e creare reali capacità di contatto rendendo ciò che desideriamo comunicare/vendere semplice, intuitivo e veloce.

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